暗号通貨のマーケティングマシンを動かすハスラーたち

2018年6月12日午前7時

GoogleとFacebookが暗号通貨プロジェクトの広告を禁止し、SECが誇大広告を取り締まる中、支援者は投資家を見つけるために型破りな戦略を採用している。

ブリティッシュコロンビア州在住のエグゼクティブアシスタント、サリーさんは、わずか数ヶ月でランボルギーニを推奨するアルトコインのインフルエンサー、クリプトサリーになり、YouTube動画で生計を立てています。昨年の夏、イニシャル・コイン・オファリング（ICO）の話題が急上昇したことで、彼女は暗号通貨に興味を持ちました。彼女はイーサリアムを（彼女自身も認める通り、市場の最高値で）購入し、余暇を利用して、あまり知られていないアルトコインと呼ばれる暗号通貨の取引方法を研究し、最終的には仕事を辞められるだけの収入を得ました。

テクノロジーや金融の知識が全くない私にとって、独力で理解するのは大変なことでした。そこでサリーさん（姓は非公開）は、34ページに及ぶ仮想通貨投資初心者向けガイドを作成し、オンラインで公開しました。「私が投資を始めた頃に知っていたらよかったと思う基本情報を、少しでも多くの人に届けることが目標でした」と彼女は言います。1月にはガイドのプロモーション用にTwitterアカウントを作成し、3月にはブロックチェーン企業のCEOとの初のYouTubeインタビューを投稿しました。彼女のフォロワーは急速に増加し、YouTubeでは約1万8000人、Twitterでは約1万4000人のフォロワーを獲得しました。

例えば、数千万人のフォロワーを誇る美容系やゲーム系のインフルエンサーと比べれば取るに足らない存在だ。しかし、急成長を遂げる仮想通貨の世界では、彼女をスターに押し上げるには十分なのだ。「従来のマーケティング用語で言えば私は無名のような存在ですが、この分野は非常に新しく、今まさに非常に熱狂的な状況にあるため、仮想通貨インフルエンサー、特に女性はまだ多くありません」と彼女は語る。彼女の影響力が高まるにつれ、有望な仮想通貨企業から、ICOの宣伝やコインの「レビュー」投稿で報酬を支払ってくれるという依頼が殺到し、週に10件というケースも珍しくなかった。

取材中、サリーはニューヨークで開催された8,500人が参加するカンファレンス「コンセンサス」で風邪をひき、風邪と闘っている最中だった。彼女にとって初めての仮想通貨イベントだった。彼女はまた、仮想通貨インフルエンサーを「最もモノマネされた」「最優秀コイン分析」「最優秀仮想通貨ミュージシャン」として表彰する授賞式にも出席した。仮想通貨インフルエンサーと見なされるのは奇妙な感じだと彼女は言う。「ただ趣味で始めただけなのに」。彼女は仮想通貨には持続力があると信じているが、自分のようなインフルエンサーの市場については確信が持てない。「これを一生の仕事にするつもりはありません。1ヶ月後に終わるかもしれませんし、本当にわかりません」と彼女は言う。今のところ、彼女は代理店と契約し、週に1～3本の動画を同社の顧客をフィーチャーして制作している。

暗号資産プロジェクトで簡単に儲かる手段が消え去るにつれ、Crypto Sallyのような新たなインフルエンサーの活躍の場は拡大している。ICO市場は、話題のプロジェクトが資金調達キャンペーンを通じて一夜にして数百万ドルを調達する市場だが、今や数千もの似たようなプロジェクトがひしめき合い、注目と投資を競い合っている。詐欺やパンプ・アンド・ダンプ（価格操作による売り買い）スキームが、多くの潜在的投資家を遠ざけている。ウォール・ストリート・ジャーナルの調査によると、1,450件のプロジェクトのうち約20%が明らかな詐欺だった。米国証券取引委員会（SEC）の監視強化は、トークンを証券として登録していない米国拠点の「ユーティリティトークン」プロジェクトに暗い影を落としている。一方、ビットコインやイーサリアムなどの主要な暗号資産の価格が継続的に下落しているため、暗号資産投資家は新しいトークンにリスクを負うための資金が少なくなっている。さらに事態を悪化させているのは、Facebook、Twitter、Google、Bingが暗号資産関連の広告を禁止していることだ。プロジェクトは、情報を広めるためにより創造的な方法を考えなければならない。

彼らはインフルエンサー、グロースハッカー、PR会社、Telegramマネージャー、そしてバウンティハンターに頼るようになっている。費用はどんどん高くなっている。仮想通貨業界の耳をつんざくような誇大宣伝と安っぽい詐欺の裏では、プロモーター経済が繁栄している。

ICOの偉大なイノベーションは、スタートアップの資金調達における最も煩雑で難解な側面を取り除いたことです。しかし今、多層的なプロモーター、詐欺師やスパマー、そして規制当局の存在により、ICOは従来の資金調達方法よりも複雑で、費用がかかり、時間がかかり、リスクが高いものになっています。スタートアップ企業は自問自答しています。「数回のミーティングでVCから500万ドルを調達できるのに、なぜICOという一連のプロセスを踏む必要があるのか？」と、暗号資産分析会社ICO WatchdogのCEO、ショーン・ニューサム氏は述べています。

すべての道はテレグラムに通じる

業界の活動の多くは、Telegramというメッセージングアプリ上で行われています（SlackやDiscordといったメッセージングアプリにも、より小規模な仮想通貨コミュニティが存在します）。Telegramには、新しいプロジェクトの発掘、ネットワーキング、議論、思想的リーダーシップ、そしてプロモーションのためのグループがあります。一方で、違法なパンプアンドダンプスキームを計画することを明確な目的とするグループもあります。さらに、ハイローラーの仮想通貨投資家（いわゆる「ホエール」）専用のチャンネルがあり、新しいプロジェクトへのリンクを投稿するだけで企業に50万ドルもの手数料を請求するという噂もあります。

各プロジェクトには、ユーザーや投資家を募集し、関心を維持し、多くの質問に答えるためのTelegramグループが必要です（「When Lambo？」は、「このトークンでランボルギーニを買えるほど裕福になるのはいつですか？」という表現の一般的な略語です）。多くのトークン販売は技術が実際に構築される前に行われるため、Telegramグループはプロジェクトの人気度を示す貴重なデータポイントとしても機能します。「それが企業活動の心臓部となります」と、テクノロジー投資会社Science Inc.のCEO、マイケル・ジョーンズは述べています。そして、成功を測るあらゆる恣意的な尺度と同様に、このグループも操作される可能性があります。

Telegramグループにユーザーを引き付ける最も簡単な方法は、まだローンチされていない暗号資産プロジェクトへの「報奨金」として、無料の資金、あるいはトークン形式の「プレマネー」を配布することです。4月には、専門家の認証と採用に特化したブロックチェーン企業SpringRoleが、ユーザーがTelegramグループに招待した友人1人につき、Springトークン100を配布しました。グループのメンバー数は1ヶ月で1,500人から60,000人に急増しました。CEOのカーティック・マンダヴィル氏によると、目標はSpringRoleのプロフェッショナルプロフィールサービス開始時に、ユーザーに利用してもらうことです。

「これは非常にシンプルなグロースハックです」とマンダヴィル氏は語る。さらに、トークンを配布する方がFacebookでユーザーを獲得するよりも安価だ。Facebookでユーザーを獲得する場合、SpringRoleは1人あたり約10ドルのコストを要していたという。「これは、実際に費用を支払うことなくユーザーを獲得できる世界初の試みです。ユーザーに支払うのはトークンですが、現状ではトークンには価値がありません」とマンダヴィル氏は語る。もちろん、SpringRoleはトークンを一般販売し、Spring Currencyが取引所で取引されるようになれば、状況は変わると期待している。

SpringRoleのようなプログラムは、新たな富の創造形態、すなわちバウンティハンティングを生み出しました。仮想通貨バウンティハンターは、ICOdrops、Bounty0x、AirdropAlert.comといったトークン懸賞を専門とするウェブサイトやTelegramグループ、あるいは人気掲示板Bitcointalkのアルトコイン懸賞セクションなどを訪れることから一日を始めるかもしれません。彼らは、小さなデジタルタスクを完了することでトークンを提供する様々なプロジェクトに目を通し、最も有望そうなものを選んでクリックしていきます。

Telegramグループに参加するとトークンを獲得できます。オンラインクイズに投票するとトークンを獲得できます。プロジェクトのウェブサイトをベトナム語、トルコ語、またはロシア語に翻訳するとトークンを獲得できます。プロジェクトについてソーシャルメディアに投稿するとトークンを獲得できます。プロジェクトに関する動画を作成するとトークンを獲得できます。これらすべてをスプレッドシートに報告し、集計する必要があります。一部のプロジェクトは、バウンティタスクを廃止し、「エアドロップ」と呼ばれるプロモーションイベントでコインを配布することを選択しています。これらのトークンが発行され、取引所で取引されれば、他の暗号通貨や法定通貨と交換できる可能性があります。

「ICOはグロースハッカーにとって夢のようなものです」とICO Watchdogのニューサム氏は言う。「アフィリエイト紹介を促進する方法を知っていれば、成功できるはずです。」

「Crypto Shaolin」と名乗る賞金稼ぎはWIREDに対し、Bounty0xを通じて週平均15～20時間を賞金獲得に費やし、今年に入ってから5万ドル以上を稼いでいると語った。彼の妻も賞金稼ぎをしており、彼の推定では約2万5000ドルを稼いでいるという。Crypto Shaolinは、最小限の労力で「最高の時間対報酬比率」を持つ賞金を探しているという。また、どのプロジェクトが成功しそうかを見極め、そのトークンに真の価値を与えるのも彼の仕事だ。（WIREDはCrypto Shaolinの身元を確認できなかった。）

デンマークに拠点を置き、Telegramコミュニティを管理するAmaZixのCEO、ヨナス・カールバーグ氏は、動画やソーシャルメディアの投稿は「製品に発言力を与え」、外部の人々が理解を深めるのに役立つため、プロジェクトにとって報奨金プログラムは効果的だと述べている。「誰もが60ページに及ぶ高度な技術を要するホワイトペーパーをじっくり読むことはできません」と彼は言う。しかし、無意味なソーシャルメディアでのシェアといった、リスクの低い報奨金はプロジェクトにとってほとんど価値をもたらさないとカールバーグ氏は警告する。「こうした報奨金ハンターは、手っ取り早く報酬を得るためだけにやっているのです」と彼は言う。

米国企業は、SECが昨年末に規制されていないトークン販売の詳細な調査を開始したことを受けて、慎重に行動している。その結果、多くの暗号資産プロジェクトは、米国居住者による報奨金プログラムへの参加を許可しなかったり、参加者全員に「顧客確認（Know Your Customer）」による本人確認を義務付けたりしている。しかし、詐欺師が複数のアカウントを使ってトークンを蓄積することはよくある。SpringRoleは、重複IPアドレスや一時的なドメイン名といった疑わしい活動のため、6万5000件の偽のTelegramアカウントを拒否した。これは、グループへの参加を許可した件数を上回る。

暗号通貨業界のカスタマーサポート

プロジェクトがTelegramでフォロワー数を増やすと、クラウドコントロールが始まります。アクティブなTelegramグループは、他のプロジェクトを宣伝するスパマー、グループに偽のユーザーを追加するボット、偽トークンを購入させようとするなりすましなどの脅威にさらされます。（マンダビル氏によると、SpringRoleの偽Telegramグループを7つ、そして自身の名前と写真を使ったアカウントを10個発見したそうです。）そして、競合他社はプロジェクトに関するFUD（恐怖、不確実性、疑念）を拡散させようと躍起になります。「まるで5万人が自社製品を支持したり、反対したりするTwitterのライブストリームと戦っているようなものです」と、Scienceのジョーンズ氏は言います。

さらに、生身の人間であるサポーターたちは、様々な言語で、様々なタイムゾーンを越えて質問を投げかけてくる。「トークンはいつ手に入るのか？」「プロジェクトはいつ開始されるのか？」「トークンを現金に換金できるのはいつなのか？」「彼らは毎秒質問してくるので、管理するのは悪夢です」とマンダヴィル氏は言う。

これらの疑問に答えるのは、雇用されたコミュニティマネージャーの役割です。彼らは、スポークスパーソン、技術専門家、法律専門家、マーケティング担当者、スパムフィルター、そしてルール執行者として、重要な役割を果たします。AmaZixのような代理店は、暗号通貨業界の特有のニーズに応えるために登場しました。同社は、SpringRoleのTelegramグループを管理するために、12のタイムゾーンに25人のコミュニティマネージャーを派遣しました。

AmaZixは創業1年で顧客95社、従業員150名にまで成長しました。バウンティプログラムやインフルエンサーマーケティングにも進出し、Crypto Sallyとのフリーランス契約も締結しています。同社のサービスは非常に需要が高く、プロジェクトの実現可能性を評価するだけで、潜在的な顧客に7,900ドルを請求しています。カールバーグ氏によると、この評価と手数料は、同社と暗号通貨コミュニティ全体を詐欺から守るために設計されているとのことです。AmaZixは、評価費用を支払ったプロジェクトの約80%を断っています。

しかし、暗号通貨の世界では詐欺は常に存在する。AmaZixは、偽のユーザーやボットアカウントをグループに追加した顧客との関係を断った。また、4つの別々の身元を使い分けて勤務していた従業員を解雇した（「彼は実際には優秀なモデレーターだった」とカールバーグ氏は指摘する）。

あらゆる種類の仮想通貨サービスプロバイダーは、依頼に圧倒されている。昨年秋、仮想通貨に特化したPR会社Melrose PRには、マーケティングサービスを探しているICOプロジェクトから、週に100件ものコールドリクエストが寄せられた。これは、共同設立者のケリー・ウィーバー氏によると、通常はクライアントを探す必要があるPRのようなサービス指向のビジネスにとっては驚くべきことだ。詐欺を一掃するために、同社は潜在的クライアント向けに複雑なフォームを作成した。最終的に、それも検討しなくなった。「残念ながら、合法性よりも詐欺的なところの方が多いのです」とウィーバー氏は言う。さらに、競争の激しい市場のために、雑音を排除してICOを報道してもらうことが1年前よりも難しくなっているとウィーバー氏は言う。最近、Melrose PRは、ICOではなくブロックチェーンインフラプロジェクトに力を入れており、クライアントには、プレスに売り込むのではなく、MediumやSteemit（仮想通貨界版のMedium）で独自のストーリーを伝えるよう勧めている。

しかし、インフルエンサーに記事掲載料を支払えるなら、それもまだ存在しない通貨で支払えるならなおさら、メディアに頼る必要はない。SpringRoleのマンダヴィル氏によると、SteemitにはSpringRoleのレビューが多数掲載されているが、同社の報奨金プログラムのおかげで、それらは無料で提供されていたという。（報奨金プログラムの一環として作成されたという免責事項が記載されているレビューもあれば、そうでないレビューもあるようだ。）マンダヴィル氏は、YouTubeのインフルエンサーが名ばかりのレビューに1万5000ドルから2万5000ドルもの金額を請求していることに驚嘆している。中にはYouTubeマーケティングだけで15万ドルを費やしている企業もあるという。

広告禁止を回避する

Facebook、Google、Twitter、Bingによる広告禁止措置の発表にもかかわらず、仮想通貨関連企業は広告購入を諦めていません。仮想通貨関連企業は回避策を講じており、場合によっては「c-currency」という単語を使ったり、ビットコインの「o」を「0」に置き換えたりしています。

今月下旬にトークンセールを開始する保険特化型ブロックチェーンプロジェクト「Etherisc」は、「ICO」や「トークンセール」といった、一攫千金のスキームを連想させない、一般的で高尚な技術用語を使用することで、Facebookの禁止を回避した。同社は5月下旬、Facebook上で自社の「分散型プロトコル」を宣伝する広告に1,132ユーロを費やした。Facebookの広報担当者は、これらの広告は同社のポリシーに違反しており、誤って承認されたと述べている。

それでも、結果はEtheriscの期待通りではなかった。WIREDが閲覧した同社の広告ダッシュボードの画像によると、同社は最終的に5万6000件以上の「いいね！」を獲得し、その多くはネパール、インドネシア、バングラデシュからのものだという。Etheriscの創業者スティーブン・カーピシェク氏は、これらの「いいね！」は、偽アカウントに正規の組織をフォローさせ、アカウントを本物らしく見せかけるボットやクリックファームによるものだと疑っている。彼はEtheriscが偽フォロワーの購入と関連付けられることを望まないため、ページを削除して最初からやり直すことを検討している。

Googleの広報担当者によると、3月に発表されたGoogleの禁止措置はまだ発効していないという（当初は6月に発効予定だった）。発効するまで、仮想通貨関連企業はこの遅れにつけ込むだろう。「ICO購入」「トークンセール」「仮想通貨投資」といったキーワードで検索すると、仮想通貨プロジェクト、ホワイトペーパー、ICOの広告が多数表示される。

仮想通貨ハスラーにとって、今は絶好のチャンスだ。高校を卒業したばかりのスカイラー・シグマンさんは、3ヶ月前にポッドキャスト「The Crypto Sky」を立ち上げた。就職の糸口になるかもしれないと思ったからだ。ところが、このポッドキャストは5,000ダウンロードを超え、急成長を遂げており、スポンサーシップだけで生計を立てられると考えている。シグマンさんは、仮想通貨インフルエンサーがプロジェクトとの提携でTwitterで「批判を浴びている」と指摘するが、自身は問題視していない。「特にフォロワーがいるような人たちには、努力に見合った報酬が支払われ、報われるべきだ」と彼は言う。

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