規制はKlarnaを潰すかもしれない。しかし、救う可能性もある。

スウェーデンの「今すぐ購入、後払い」サービス企業Klarnaにとって、昨年はこれ以上ないほど好調なスタートを切った。2019年には7分ごとに新規小売業者が登録され、同社は2020年を好調なスタートで飾った。英国では顧客数が倍増、米国では6倍に増加し、売上高は31%増の7億5300万ドルに達した。

その後、新型コロナウイルス感染症（COVID-19）が猛威を振るい、各国が次々とロックダウンに踏み切る中、世界中の店舗が閉鎖を余儀なくされました。多くの人にとって壊滅的な出来事でしたが、まさにKlarnaが成長するために必要だった世界的なネガティブな出来事でした。KlarnaのCEO、セバスチャン・シミアトコウスキー氏が2020年度中間決算で述べたように、パンデミックによって小売業者がオンラインに移行するにつれ、同社のサービスは「これまで以上に重要になった」のです。

この6ヶ月間の数字がすべてを物語っています。Groupon、Vans、The North Face、Ted Bakerなど、毎日200社の新しい小売業者がKlarnaの決済技術を自社サイトに導入しました。1,400万人の新規消費者が決済方法としてKlarnaを選択しました。英国では顧客数が120%急増し、米国では550%の増加となりました。Klarna経由で支払われた商品の価値は46%増の185億ポンドに達し、グループ全体の収益は36%増加しました。2019年には、同社は「認知度と市場への浸透を促進するため」スヌープ・ドッグを起用しました。昨年はレディー・ガガを起用しました。

良いニュースはいつまでも続くかと思われた。そして、ついに止まった。

2020年半ば――クラーナにとってこれまでで最も成功した年――にあたり、パンデミックの影響で英国の消費者が抱える負債の額に対する懸念が高まり始めた。債務支援団体StepChangeは、60億ポンドに上る「個人債務津波」が発生していると警告した。政府の金融年金庁は、債務管理に支援を必要とする人の数が18ヶ月間で60%増加すると予測した。

消費者が現金を一切用意せずに商品を購入できるようにしていたKlarnaが、この脆弱性を突かれました。そこで、個人金融フォーラム「Go Fund Yourself」のアリス・タッパー氏が介入し、「#regulatebuynowpaylater」キャンペーンを立ち上げました。これは、金融リテラシーの低い若者が「今すぐ購入、後払い」（BNPL）によって知らず知らずのうちに借金を負っていることを懸念したためです。BNPL商品は厳格な信用調査を必要としないため、顧客は膨大な個人情報を提供したり、リスクに関する免責事項を読んだりすることなく利用できるのです。

「キャンペーンの目的は、そうした業者を止めたり、役に立たないと言うことではありません」とタッパー氏は語る。「消費者に情報を提供し、消費者を守ることだったのです。多くの若者が、初めてクレジットを利用する際に「今買って後で支払う」というパターンを目にしましたが、彼らは商品のリスクや適切な利用方法をよく理解していないのです。」

消費者信用取引協会（CCITA）は、消費者に信用を提供する230社の企業を代表する団体であり、長年BNPL規制を支持してきた。これは、厳格な規則と規制を遵守しなければならない会員企業が規制当局による監視なしに不利な立場に置かれること、そして顧客の真の財務状況に関する不確実性が生じることが理由の一つである。同協会のジェイソン・ワッセル最高経営責任者（CEO）は、厳格な信用調査が義務付けられていないという事実が問題だと指摘する。それは、他の信用取引業者が顧客の負債額を把握できないことを意味するからだ。「この分野では、多くの企業から最大限の借入を行っても、他社はそれを知らないだろう」とワッセル氏は語る。

全米消費者連盟のアーノルド・ピンダー会長は、複数の業者から借り入れができるということは、「すべてがうまくいかず、人々が借金に陥る可能性が非常に高い」ことを意味すると指摘する。さらに悪いことに、彼は、ふわふわしたピンクのブランドイメージとインフルエンサーを起用したプロモーションを展開するクラーナが、その点を故意に考慮していないと考えている。「これは借金ではなく、楽しんでいるだけなのです」と、同社のポジショニングについて彼は語る。

こうした背景から、タッパー氏のキャンペーンは急速に勢いを増しました。2020年9月、金融行動監視機構（FCA）は、前暫定CEOのクリストファー・ウーラード氏に金融セクターの見直しを指示しました。そして2021年1月、BNPL企業には遵守すべき一連の規則が与えられることが決定されました。今、クラーナの将来は、決して明るい兆しを見せていません。

若者が知らず知らずのうちに借金を抱えてしまうという状況を考えると、BNPLが規制当局の監視下に置かれるのは時間の問題でした。FCAの発表を受けて、Klarnaは規制が「新製品や消費者行動の変化に追いついていない」ことに同意し、「規制は現代的で、均衡が取れており、目的に合致していることが今や不可欠だ」と付け加えました。シミアトコウスキー氏は2月初旬に新型コロナウイルス感染症に罹患したため、本稿へのコメントは得られませんでしたが、広報担当のアオイフェ・フーリハン氏は、新規則が速やかに施行されることを望んでいると述べています。

しかし、規制はKlarnaの収益源に大きな打撃を与えることは間違いありません。Klarnaが収益源とできる顧客層を淘汰することになるからです。同社は延滞料や利息を請求しないことを売り文句にしており、ウェブサイトの「Mythbuster（誤解を解く）」セクションでは「英国ではPay in 30 daysで利息や延滞料は一切かかりません」と謳っています。しかし、この手数料無料は、購入日から30日以内に商品代金を全額支払うオプションにのみ適用されるという点に特化しています。

Klarna は、より長期間にわたって商品の支払いを行うオプションも提供しており、同社の Web サイトの利用規約セクションには、BNPL 期間の終了までに返済されない残高に対しては年 18.9 パーセントの利息が課されることが記載されています。

この金利は、Klarnaの収益源として重要な役割を果たしています。同社は2020年の中間決算で、昨年上半期の収益の60%は顧客から、残りの40%は小売業者が販売ごとに支払う手数料から得られたと述べています。これらの数字には、クレジットカードのようなKlarnaアカウントから得られた収益が含まれています。昨年は顧客から得られる収益への依存度は相対的に低下しましたが（2019年上半期の収益は小売業者が31%、顧客が69%を占めていました）、Klarnaの成功は依然として多くの顧客に依存しています。

厳格な信用調査の直接的な結果として顧客基盤の一部を失うのは一理あるが、こうした調査によって、主に若い女性層が敬遠する堅苦しく伝統的なクレジットサービス提供業者のイメージがさらに強まることで、顧客基盤はさらに悪化するだろう。Young Money Blogの創設者であるアイオナ・ベイン氏は、同社がクレジットサービス提供業者であるという事実に注目を集めざるを得なくなることが、Klarnaの凋落につながる可能性があると指摘する。「厳格な信用調査と免責事項を乗り越えられるかどうか、興味深いところです」と彼女は言う。「今のところ、使いやすさと摩擦のないビジネスモデルによって、Klarnaは順調に事業を運営しています。」

新たな規制体制が施行されれば顧客数は確実に減少するため、フーリハン氏がクラーナは「完全な認可を受けた銀行」であると強調するのは、おそらく驚くべきことではないだろう。実際、クラーナはBNPL規制によって陥るであろう窮地から抜け出すために、銀行業界に頼っているように見える。

2005年の創業以来、Klarnaの漠然とした目標は「人々がオンラインショッピングをより簡単にする」ことでした。2017年にはスウェーデン金融監督庁（Finansinspektionen）から銀行免許を取得しました。そして今月初め、ドイツで銀行口座を開設しました。同社は当初、この口座は「Klarnaを最も愛用している一部の顧客」のみに提供されるとしていますが、フーリハン氏によると、Klarnaが事業を展開するすべての市場に展開することを目指しているとのことです。

「このサービスはまもなく世界中の他の市場にも展開される予定です」と彼女は述べています。「Klarnaはすでにスウェーデンとドイツで消費者向け貯蓄口座と預金口座を開設しており、統合された銀行サービスを構築中です。」

しかし、統合された銀行サービスの構築は決して容易な作業ではなく、膨大な時間と費用を要します。スウェーデンでは、Klarnaが銀行免許を取得するまでに20ヶ月を要しました。シミアトコフスキ氏は当時、スウェーデンの免許を取得することで、世界中の規制当局から「正当性と信頼」を得ることができ、「自分たちがどんな人間なのか」という自信を得られると述べました。しかし、だからといってKlarnaが免責されるわけではありません。イングランド銀行が「厳密に言えば、銀行免許というものは存在しない」と述べている英国でも、預金取扱許可の申請から認可までには最大12ヶ月かかります。

Klarnaにとって、生き残りはBNPL法の制定と銀行認可のどちらを優先するかという問題となる。財務省は、BNPLに関する新たな規則の策定に規制当局と「迅速に」取り組むと述べているが、施行までには少なくとも1年はかかる見込みだ。Klarna自身も、Klarnaの利用希望者に対して厳格な信用調査を行うことが義務付けられる信用格付け機関が「当社の後払い商品に関するデータを共有するために必要な社内プロセスとインフラを現在備えていない」ため、さらに時間がかかる可能性があると警告している。

これにより、クラーナは銀行サービスを拡充するための時間を稼ぐことができる。その間、システムの銀行口座開設準備のために巨額の資金を投入する必要があるだろう。力強い成長を遂げているにもかかわらず、2020年上半期には赤字に陥ったクラーナにとって（6ヶ月間で4,700万ポンドの純損失を計上）、これは大きな問題となるだろう。昨年、シルバーレイク、セコイア、ペルミラ、ベストセラー・グループ、オーストラリア・コモンウェルス銀行、ビザ、アント・グループといった投資家がクラーナに6億5,000万ドルを投じており、クラーナはさらに5億ドルの資金調達ラウンドを準備していると報じられている。

フーリハン氏は、同社は新たな資金調達の可能性についての「憶測についてはコメントしない」としているが、クラーナがチャレンジャーバンク分野で存在感を示すことを本気で考えているのであれば、多額の資金が必要になることは明らかだ。

デロイトの最新レポートは、新型コロナウイルス感染症（COVID-19）の流行を受けて、銀行業界にとってテクノロジーがいかに重要になったかを浮き彫りにしました。世界最大級のフィンテック企業の一つであり、15年の実績を誇るKlarnaは、このテクノロジーを活用できる好位置にいます。しかし、チャレンジャーバンキングの世界は参入が非常に難しいことで知られています。MonzoとRevolutはどちらも依然として赤字が続いており、昨年は人員削減や投資回収の失敗に見舞われ、苦戦を強いられました。

スターリング銀行は2020年10月に損益分岐点に達し、11月以降は月次利益の計上を開始する見込みですが、2019～2020年度通期の決算はまだ公表していないため、例外的な状況となっています。スターリング銀行の会計年度は11月から11月までであるため、月次利益がこれらの数字に反映される可能性は低く、まだ公表されていません。

このような状況において、銀行系企業への変革はKlarnaの将来を左右する鍵となる可能性があるが、それを実現するには1年という期間はあまりにも短すぎる。これまでクレジット提供業者という肩書きを避けてきたKlarnaにとって、もはや真の姿を受け入れ、顧客がそれに惑わされないことを祈るしかないのかもしれない。Klarnaの未来は、まさにその真髄にかかっていると言えるだろう。

2021 年 2 月 22 日 12:01 GMT 更新: この記事は、18.9 パーセントの利子が長期 BNPL 商品に適用されることを反映するように更新されました。

この記事はWIRED UKで最初に公開されました。