テクノロジーは小規模スキーリゾートを消滅から救えるか？

ニューハンプシャー州ジャクソンにあるブラックマウンテン・スキーリゾートのロッジの最上階には、ロッジで昼食をとったり、暖炉のそばでブーツを温めたり、スキーの一日の疲れを癒す赤い頬をしたスキーヤーたちが集まっているわけではない。

むしろ、このスペースは山岳地帯のIT部門のような存在だ。エンジニア、開発者、デザイナーたちが机に陣取り、スキーリゾートのPOSシステムを支えるハードウェアとソフトウェアの開発に精力的に取り組んでいる。このチームは、エンタベニ・システムズという小さな技術コンサルティング会社にとって、いわば生きた実験室のような存在だ。同社はここ数年、米国スキー業界で起業のニッチな市場を巧みに切り開いてきた。

同社の創業者エリック・モーゲンセン氏は、エンジニアでありながらスキー好きで、「ブルーカラーの家庭で育ち、可処分所得のすべてをスキーに費やした」と語っている。実際、モーゲンセン氏が16歳の時、ニューヨーク州北部の町のスキー場が閉鎖された際、彼は1シーズンの大半をかけて、両親の裏庭にスキーコースを建設した。

今、モーゲンセンは再びその座に就いている。今回はより大きな賭け金を賭けている。アメリカのスキーリゾート業界と、その大部分を占める独立系事業者は、雪の少ない冬が増え続け、スキー場の経済状況が悪化するという悲しい現実に直面している。アメリカのスキー業界は、ウォール街の利益重視の手法であるベイルとアルテラによって、ますます統合化が進んでいる。これらの企業は、スノースポーツ最大の複数リゾートシーズンパス（それぞれエピックとアイコン）を所有し、かつては独立経営だったスキーリゾートを全米各地で数多く買収してきた。潤沢な資金力を持つこれらの企業は、リゾートの元の所有者が決して成し遂げられなかった規模の造雪と山の運営を支えることができ、業界を席巻している。

業界全体として、大小さまざまなリゾートが次の正しいステップを模索する中で、地殻変動が起こっています。先月末、ベイルの投資家たちは、業績の低迷に不満を抱き、リゾートの経営陣の刷新を強く求めました。一方、オレゴン州では、スキー愛好家たちが愛する地元のリゾート、マウント・バチェラーの買収を競い合っています。

一方、エンタベニは、地域社会との関係維持に尽力するアメリカの小規模スキーリゾートにとって、ひっそりと頼れるエキスパートショップへと成長を遂げています。2015年に設立されたこのコンサルタント会社は、提携するスキーリゾートの技術効率化（場合によっては技術導入も含む）を支援し、より効率的でスキーヤーにとって使いやすい運営へと改善しています。

同社は、スキーリゾートの顧客に対し、事業運営に関するあらゆるデータの収集と分析を支援しています。その後、Entabeniチームは、収集されたデータ収集によって明らかになった問題を解決するためのハードウェアとソフトウェアを設計・構築し、最終的にはリゾートの運営をより効果的かつ効率的にします。一般的なリゾートでは、Entabeniを活用してスキーヤーの行動に関するデータを収集・分析し、コースやロッジで彼らがどこでどのように時間を過ごしているかを把握することができます。また、シーズンパス保有者の行動を追跡して来場頻度を把握したり、ロッジの売店売上を内訳したり、ランチタイムのレジでレジの裏側を覗いて状況を把握したりすることも可能です。

それでも、モーゲンセン氏はエンタベニがテック企業だという意見に憤慨している。彼は、エンタベニはスキーの振興と、スキーリゾートの成功と収益性向上を支援すると同時に、スキーというスポーツを誰もがもっと身近で楽しめるものにすることを事業としており、実質的には単なるスキー会社だと説明することを好んでいる。だからこそ、エンタベニの業務の多くは、設計、エンジニアリング、ソフトウェアとハ​​ードウェアの構築といった実際の技術業務にとどまらない。ゲレンデでは、キャットを使って雪を移動させたり、顧客が山で一日を過ごす中でどのような体験をするかをより深く理解するために、リフトの運転手の代わりを務めたりもする。リゾートのカスタマーサービスラインにも常駐し、地元のスキーヤーや観光客からの電話に対応することもある。

スキー業界を注視している人々の中には、モーゲンセン氏がスキーというスポーツを救おうとしていると指摘する人もいる。少し大げさに聞こえるかもしれないが、モーゲンセン氏にとってそれは「より多くの人が、より頻繁にスキーを楽しめるようにすること」に過ぎない。エンタベニ氏の仕事はテクノロジーとデータ収集に根ざしているかもしれないが、最終的な目標はスキーというスポーツを「より身近で、より歓迎され、より人間味あふれるものにすること」だとモーゲンセン氏は言う。

浮き沈み

米国ではスキーは贅沢品となっている。モゲンセン氏は、裕福でもない限り、今日では山間の町に住むことはほぼ不可能だと指摘する。6桁または7桁の収入で暮らしていない限り、年に1、2回以上スキーをするのは手の届かないことに感じられるかもしれない。バーモント州のマウント・スノーでは、土曜日に好きな日にスキーができる日帰りパスが169ドルから、ユタ州のディア・バレーでは、土曜日のリフト券が329ドルからとなっている。（ヨーロッパなど、世界の他の地域ではスキーははるかに手頃で、日帰りパスは平均約70ドルである。）モゲンセン氏は、米国のこれらの高価格設定は業界にとって何のプラスにもならず、結局はスポーツの目的を見失っていると考えている。同氏は、スキーとは「自然界や他の人々とより深くつながる」方法であると考えている。そのつながりがスポーツの真髄であり、それを特別なものにしていると彼は言う。

歴史的に見て、アメリカでリフト付きスキーが本格的に普及したのは第二次世界大戦後だと、Storm Skiing Journalという業界ニュースレターとポッドキャストの設立・執筆・制作を手がけるスチュアート・ウィンチェスター氏は語る。ウィンチェスター氏によると、リフト付きスキーブームは1970年代半ばまで続き、そこで業界初の「絶滅イベント」が起きたという。ウィンチェスター氏によると、1970年代から1990年代にかけて、アメリカのリフト付きスキー場の数は800カ所から500カ所に減少したという。

「人工降雪機を導入しなかったために、スキー場は失敗しました」と彼は言う。「人工降雪機を導入した地域は生き残り、独自の地位を確立しました。今、私たちは二度目のスキー場消滅の瀬戸際にいます。今回の消滅は、テクノロジーによって決まるでしょう。」

モーゲンセン氏がエンタベニで業界に入った当時、状況は厳しいと感じていたが、今ではどれほど厳しいか理解していなかったと認めている。「本当に大変です。これらのリゾートは非常に脆弱で、取り戻さなければならないことがたくさんあります」と彼は言う。「計算がものすごく難しいんです。」

スキーリゾートの最も基本的な機能は、人々を丘の上に運び、スキーで滑り降りることです。ほとんどの独立系リゾートでは、ピープルキャリアは 1965 年に製造されました。その機器の修理、維持、運用は、特に Vail や Alterra のような大手と同じようにマージンを交渉できない小規模リゾートにとっては、完全な金食い虫です。まさにここで、スキーヤーとライダーの行動、山の運営、売上、人工降雪に関するデータを収集することで、Entabeni が参入することができます。どのコースに最も多くのスキーヤーが来ているか、またはスキーヤーが最初に滑りたいコースはどこかを知ることで、リゾートはそれに応じて人工降雪をターゲットにすることができます。午前 10:45 から 11:45 の間、ロッジではハンバーガーとホットドッグが売れないことがわかれば、厨房は廃棄物を削減し、人件費を節約できます。

エンタベニ社はブラックマウンテンで、来シーズンからRFIDカードに代わるアプリを社内試験的に導入しています。このアプリにより、スキーヤーはスマートフォンをタップするだけでリフトに直接アクセスできます。RFIDカードはリフトでスワイプするだけで認識されますが、エンタベニ社はアプリと、顧客向けに導入するその他のハードウェアおよびソフトウェアを通じて、オンライン販売と現地販売の両方を含む、スキーやスキーリゾートの運営方法に特化したリゾート全体のシステムを活用できます。

「これほどのレベルのコントロール力や影響力を持つ企業は他にありません」とモーゲンセン氏は語る。「統合の必要はありません。エコシステム全体を構築したのです。」

駐車場での握手

エンタベニは通常、ハイテク装備を備えた小規模なトラック群を駆使し、路上を走行しながら業務を行っています。モーゲンセン氏と彼のチームは、これらのトラックをリゾートの駐車場にバックさせ、すぐに作業を開始します。クライアントの玄関先まで直接移動することで、リゾートのチケット販売、運営、人工降雪の状況を把握することができます。

2023年、モーゲンセン氏は複数のリゾート（その多くは既にエンタベニの顧客）で利用できるシーズンパス「インディパス」を買収した。これは、大手リゾート事業者が販売するアイコンパスやエピックパスとある程度競合する。これは、モーゲンセン氏が「スキーとそれを支える事業をより合理的でテクノロジーに優しい事業へと大きく転換させる」という3本柱の取り組みの第一歩となる。

その戦略の3つ目の要素は昨年秋に実現した。モーゲンセンはニューハンプシャー州最古のスキー場、ブラックマウンテンを買収したのだ。彼はコロラド州グランビーの拠点から数人のチームメンバーをニューイングランドに派遣し、チケットカウンターとロッジのPOSソフトウェアとハ​​ードウェアの改善に注力してきた。

モーゲンセンは、最終的に新しく改良されたスキー場を、スキーヤー会員が共同所有者となる協同組合として売却することを目指しています。これはヨーロッパで人気が高まっているビジネスモデルです。一方、モーゲンセンはブラックマウンテンをエンタベニ・アプローチの実験場として活用しています。ちなみに、エンタベニでは、チケット販売や売店に使われるPOSシステムから、スキースクールの受付システムまで、すべての新しいハードウェアが自社開発されています。

カスタムメイドのハードウェアの利点により、エンタベニ社（そして現在はブラックマウンテン社）は、スキー業界に特化した専用アプローチで、追加の統合手順を必要とせずに、臨機応変に開発を繰り返すことができます。Skidataなどの競合企業は、スタジアム、遊園地、スキーリゾートなど、より幅広い顧客基盤向けに同様のソリューションを提供しています。モーゲンセン氏は、ブラックマウンテン社での徹底的な調査によって、彼と彼のチームが他のスキーリゾートの顧客にも応用できる知見が得られることを期待しています。

バーモント州ロンドンデリーにあるマジック・マウンテン・スキー場の社長、ジェフ・ハサウェイ氏は、インディ・パスの元オーナー、ダグ・フィッシュ氏を通じてモーゲンセン氏と初めて出会った。モーゲンセン氏は、パウダーマウンテン（現在はNetflixのOG、リード・ヘイスティングス氏が所有。同氏はリゾートでプライベートメンバーシップを提供する計画で話題を呼んでいる）で、インディ・パスの独立系オペレーター向けのカンファレンスを企画したことがある。ハサウェイ氏は、モーゲンセン氏の考え方と、各リゾートの固有のニーズや問題点に合わせてソリューションをカスタマイズするエンタベニ社の能力にすぐに魅了されたと語る。

「スキー場に製品を出すために莫大な費用を費やしています」とハザウェイ氏は言い、人工降雪からスキースクール、リフトの運行まで、スキーやスノーボードの実際の体験に言及した。「事業の中に製品（ソフトウェアとハ​​ードウェア）を組み込むには、多額の初期費用がかかるため、大金はないでしょう」。エンタベニはリゾートパートナーのためにその初期費用を負担し、その収益の一部（1桁のパーセンテージ、非営利リゾートの場合はそれ以下）を受け取る。「彼らも私たちと一緒にいます。私たちがより良くなれば、彼らもより良くなるのです」

さらに、ハザウェイ氏によると、モーゲンソン氏の全体的な精神は、小規模な独立系事業者を何よりも大切にし、その事業に身を投じるという点で共感を呼んでいるという。「エンタベニの仲間たちが私たちの駐車場に集まり、仕事の後にビールを飲み、ちょっとしたバーベキューをしながら、エンタベニの仲間たちと知り合う。これがスキーというビジネスをユニークなものにしている、個人的なアプローチの一部なのです」と彼は言う。マジック・マウンテンはエンタベニのチームと毎週電話で連絡を取り、戦略やソフトウェア・ハードウェアのアップグレードの可能性について話し合っている。「エリックはまさに​​個人的なアプローチをとっています。バンもその一つで、彼は基本的に1、2週間、私たちのところに来て一緒に生活するのです」

そもそも、スケールしたい人は誰ですか?

ジャンル・プレトリウスはエンタベニでエンジニアとして3年間勤務しています。彼は最近、ブラックマウンテンで働くためにニューハンプシャー州に一時的に移住したチームのメンバーです。

「実践的なアプローチは、多くのエンジニアが経験するものとは根本的に異なります」と彼は言います。「エンジニアリングの観点から見て、あの短いフィードバックループは特筆すべきものです。反復作業がはるかに速くなり、反復作業の中でよりダイナミックに展開できます。創造性が刺激されます。今、山にいて斜面を眺めていると、エンタベニ全体に応用し統合できるあらゆるものを想像することができます。」

エンタベニのCOO、マーク・シュローテル氏も同意見だが、同社の精神は問題を解決するだけでなく、問題を予測することにあると指摘する。例えばシュローテル氏によると、3シーズン前、同社は顧客向けのPOSシステムの構築に数十万ドルと膨大な時間を費やした。エンタベニの顧客から製品への不満はなかったものの、モーゲンセン氏と彼のチームはクレジットカード端末の使い勝手に満足していなかった。彼らはもっと改善できると確信していた。そこで、全くの独断でシステムを廃棄し、すべてをやり直した。数万ドルの費用と数百時間もの時間を費やし、新しいバージョンの構築と再インストールを行ったのだ。「小規模リゾートが新しいPOSシステムに30万ドルも費やす余裕はありません」とシュローテル氏は語る。

リゾートが山の改修を必要とする場合、チェアリフトや人工降雪システムといった設備の整備が必要となり、リゾート自体の建設費を上回ることもあります。リゾートオーナーは、事業のあらゆる側面で、不可能と思えるほどの経済的負担を強いられています。そして、まさにそこがエンタベニの強みです。そのリーチは、クライアントが単独で実現できる範囲をはるかに超えています。

それでも、モーゲンセン氏はスキー業界で勝ち残るのが極めて難しいことを痛感しているようだ。データは不完全な場合があり、独立系リゾートを雪で覆い、安定した運営を維持しながら、顧客を完全に理解できるほど技術を向上し続けるのは、経済的に見て不可能なほど厳しい。計算は難しく、競争は激しいとモーゲンセン氏は言う。「ロウズとホーム・デポがすぐ近くにあるような場所で、地元産の金物店を開店するなんて、想像もできません」

彼の希望は、エンタベニ、インディパス、そしてブラックマウンテンで培っているモデルによって、別の道が開けることだと言う。それは、リゾートに持続可能かつ機敏なビジネス手法を提供し、ファーストクラスの席でシャンパンを飲む人だけでなく、スキーをしたい人なら誰でも楽しめる道だ。

「こういう小さな業者の方が、はるかに早く状況を変えることができます」とモーゲンセンは言う。「彼らは短期間でイノベーションを起こし、市場シェアを獲得できるのです。お金だけが目的ではありません。私たちは人々の時間のために戦っているのです。こうした場所を存続させようと努力しています。彼らは、これまでのスキーとは異なる体験を提供しているのです。」