ジェネレーティブAIの魅力のない未来はエンタープライズアプリ

キース・ピリス氏は、6か月前に生成AIの将来に気づき始めたと語る。

ペイリス氏は、サンフランシスコを拠点とするスタートアップ企業Tomeの共同創業者兼CEOです。同社は生成AIを搭載したプレゼンテーションソフトウェアを開発しています。同社は2022年初頭にベンチャーキャピタルから3,200万ドルの潤沢な資金を調達して製品をリリースし、その後ChatGPTのブームに乗り、2023年初頭にはさらなる資金調達を達成しました。ベンチャーキャピタリストでLinkedInの共同創業者であるリード・ホフマン氏、元Google CEO兼会長のエリック・シュミット氏、そして当時Stability.aiのCEOを務めていたエマド・モスタク氏が、Tomeを支援していました。

しかし、Tomeには一つ問題がありました。それは、まとまった収益を生み出していなかったことです。オープンソースと独自の言語モデルの両方を用いてサービスを構築しているTomeのようなAIスタートアップは、アプリの運営のためにOpenAIのような企業に多額の費用を支払っています。Tomeが事業を継続していくためには、何らかの対策が必要でした。

ペイリス氏と共同創業者のアンリ・リリアーニ氏は先月、59名の従業員のうち20%を解雇した。また、新たな事業戦略を発表した。「GenAI版PowerPoint」と評されることの多い同社のアプリは、エンタープライズ顧客をターゲットに据える。そして、プレミアムユーザー向けの3倍の料金を請求する。

「TomeのAIモデルに高校の宿題のやり方、術後ガイドの書き方、マーケティング概要や営業概要の作成方法を教え込まなければならないとしたら、時間切れになるだろうと気づきました」と、ペイリス氏はWIREDのインタビューで語った。「そこで、作成すべきプレゼンテーションが大量にあるだけでなく、成約するかどうかといった明確な成果が求められる顧客セグメントを選ぼうと考えました。それが営業担当者です」

Tomeのホームページでは以前、このアプリを「コラボレーションAIパートナー」、つまり万能のヘルパーと呼んでいました。現在、同社は「営業・マーケティングチーム向けの、AIネイティブなリサーチ・プレゼンテーションプラットフォームのリーディングカンパニー」と謳っています。

決定的な瞬間

Tomeのエンタープライズ顧客への進出は、ChatGPTが巻き起こした熱狂的なブームの中でAIアプリを世に送り出した他のAIスタートアップ企業、そして数十億ドル規模のユニコーン企業と軌を一にする。クラウドAPIの請求額が膨らみ続ける中、彼らはより限定的でプレミアムな製品を販売し、収益拡大のために様々な価格モデルを試している。

AI搭載検索エンジンを提供する注目のスタートアップ企業、Perplexityは先週、Perplexity Enterprise Pro（と新たな大型資金調達ラウンド）を発表しました。Perplexityによると、初期顧客にはZoom、HP、決済スタートアップのStripe、そしてクリーブランド・キャバリアーズなどが含まれています。営業活動の強化に活用している企業もあれば、調査に活用している企業もあります。Perplexityは「Pro」プランの顧客に対し、従業員1人あたり月額40ドル、または年間400ドルの料金を請求しています。

2月、セールスフォース・ドットコムの元共同CEOブレット・テイラー氏と、著名な元Google幹部のクレイ・ベイバー氏は、共同でSierraを立ち上げることを発表しました。Sierraは、生成型AIを活用してブランドチャットボットをよりスマート化し、配送スケジュールの変更などのリクエストに対応できるようにします。両社は、このチャット機能を備えたエンタープライズ向けチャットボットの開発にあたり、ベンチマーク・キャピタルから2,500万ドル、セコイア・キャピタルから8,500万ドルという巨額の資金調達を確保しました。

Sierraのテイラー氏は、OpenAIの取締役会会長も務めています。OpenAIは、評価額が800億ドル以上、Microsoftから100億ドル以上の支援を受けていることから、従来のスタートアップ企業とは一線を画しています。しかし、OpenAIはエンタープライズ向け販売事業も強化しています。

OpenAIのプラットフォーム販売責任者であるジェームズ・ディエット氏によると、同社は2022年のChatGPT立ち上げ以来18ヶ月間、ソフトウェア販売および市場開拓チームの構築に取り組み、従業員数を15人から200人にまで拡大したという。現在、このチームはOpenAIの従業員の5分の1を占めている。

OpenAIは、ChatGPTの無料版と月額20ドルのChatGPTに加え、2つのエンタープライズ向け製品を提供しています。昨年8月には、セキュリティ機能が強化されたChatGPT Enterpriseをリリースしました。これは「シート」または従業員1人あたり60ドルです。同社はまた、開発者や企業がOpenAIの言語モデルを基盤としたAI製品を構築するために利用できるAPIへのクラウドアクセスも販売しています。APIの料金は「トークン」単位で、単語または単語の一部を含むテキスト出力の塊を指します。OpenAIの最も強力なモデルにアクセスするには、企業は1,000トークンあたり最大0.12ドルを支払う必要があります。

「ChatGPTの初期には、人々を驚かせるような詩や韻文がたくさんありましたが、多くの幹部がチャットインターフェースの背後にある技術を見て、これは単なるおもちゃではないとすぐに気づいたのではないかと思います」とダイエット氏は語る。「彼らは法律に関する質問をすることも、マーケティングに関する質問をすることも、文書を要約することもできたのです。」結果として、OpenAIにとって巨大な新たなビジネスチャンスが生まれました。OpenAIはAIモデルのトレーニングにかかる​​莫大なコストを相殺するために、大きな収益を必要としているのです。

「フォーチュン500企業の経営幹部たちは、これが自社のビジネスに本当に役立つと理解したようだ」とダイエット氏は付け加えた。

請求書、請求書、請求書

AIスタートアップは、膨大な計算能力を必要とするため、設立と運営に多額の費用がかかるとペイリス氏は指摘する。「これらの事業を検討しているベンチャーキャピタルなら、『5000万人や1億人のユーザー規模にまでスケールアップして、収益化の方法は後で考える』という企業を信じないかもしれません。モバイルやソーシャルの時代とは状況が違うのです。」

AIスタートアップは現在、高金利によって投資家が不安を募らせている、より厳しい投資資金市場で事業を展開しています。そのため、ペイリス氏の指摘の通り、安定した継続収益の機会を創出し、消費者の気まぐれに左右されないことが、ベンチャーキャピタルへの説得力を高めることにつながります。これは、Microsoft、Google、Salesforceといった大手IT企業からそのまま拝借した手法です。これらの企業は長年にわたり、従来のSaaSモデルを活用し、現在では自社製品にAIを大量に組み込んでいます。しかし、多くの初期段階のAIスタートアップとは異なり、これらの企業は自立して事業を展開しています。

ベンチャーキャピタルとプライベートエクイティを追跡するピッチブックは、2021年から生成AIスタートアップへの投資を記録している。同社のデータによると、2023年末までにこのカテゴリーの企業は232億ドルを調達しており、これは2022年の合計額より250％増加している。

しかし、この金額には、MicrosoftによるOpenAIへの資本注入やAmazonによるAnthropicへの資金提供など、企業からの巨額の資金が含まれています。従来のVC投資に絞ると、2023年のAIスタートアップへの資金調達額ははるかに少なく、2021年の調達総額に匹敵するペースにとどまりました。

ピッチブックのシニアアナリスト、ブレンダン・バーク氏はレポートの中で、ベンチャーキャピタルの資金は「音声、言語、画像、動画にわたる汎用ミドルウェアではなく、基盤となるコアAI技術とその究極の垂直アプリケーション」にますます集中していると指摘した。

言い換えれば、企業が電子商取引の売上を上げたり、法的文書を解析したり、SOC2 コンプライアンスを維持したりすることを支援する GenAI アプリは、たまに巧妙なビデオや写真を生み出すアプリよりも、おそらく確実な賭けです。

Sierraの共同創業者であるクレイ・ベイバー氏は、AIスタートアップがB2Bモデルへと向かうのは必ずしもコンピューティングやクラウドAPIのコストが理由ではなく、むしろ特定の顧客をターゲットにし、そのフィードバックに基づいて製品を改良していくことのメリットによるものだと考えている。「私を含め、誰もがAIモデルの能力は向上し、コストは低下していくとかなり楽観的に考えています」とベイバー氏は語る。

「特定の顧客にとって、解決すべき明確な問題が存在することは、本当に大きな力になります」と彼は言います。「そうすれば、『これはうまく機能しているのか？ 問題を解決しているのか？』というフィードバックを得ることができます。そして、それを基にビジネスを構築できれば、それは非常に大きな力になります。」

ChatGPTがAIブームの火付け役となったのは、ある瞬間にコードを生成し、次の瞬間にはソネットを生成できるという点も一因だが、AIスタートアップ企業GleanのCEO、アルヴィンド・ジェインは、テクノロジーの性質上、依然として限られた用途のツールが有利だと指摘する。大企業は平均して1000種類以上の技術システムを用いて社内データや情報を保存しており、多くの中小企業が自社の技術をこれらの大企業に販売する機会を生み出しているとジェインは指摘する。

「今の世の中は、基本的に機能的なツールが山ほどあり、それぞれが非常に具体的なニーズを解決するようになっています。それが未来の方向性です」と、Googleで10年以上検索開発に携わってきたジェイン氏は語る。Gleanは、様々な企業アプリにプラグインすることで、職場向けの検索エンジンを実現する。同社は2019年に設立され、Kleiner Perkins、Sequoia Capital、Coatueなどから2億ドル以上のベンチャーキャピタル資金を調達している。

エラーチェック

生成AI製品をビジネス顧客向けに調整するには、課題が伴います。ChatGPTのようなシステムのエラーや「幻覚」は、企業、法務、医療といった分野ではより深刻な影響を及ぼす可能性があります。生成AIツールを他の企業に販売するには、プライバシーとセキュリティの基準を満たす必要があり、場合によってはその業界の法的および規制要件も満たす必要があります。

「ChatGPTやMidjourneyがエンドユーザー向けにクリエイティブな対応をするのは一つのことです」とBavor氏は言います。「AIがビジネスアプリケーションの分野でクリエイティブな対応をするのは全く別の話です。」

ババー氏によると、Sierraはセキュリティとコンプライアンスの基準を満たすための安全策とパラメータの確立に「多大な労力」を費やしてきたという。これには、SierraのAIを調整するためにAIを活用することが含まれる。90%の確率で正しい応答を生成するAIモデルを使用し、さらにエラーの一部を検知して修正できる技術を追加すれば、はるかに高い精度を実現できるとババー氏は説明する。

「AIシステムは、エンタープライズユースケースにしっかりと対応する必要があります」と、GleanのCEOであるJain氏は言います。「病院システムの看護師がAIを使って患者のケアに関する判断を下すところを想像してみてください。絶対に間違えるはずがありません。」

企業顧客に製品を販売している小規模な AI 企業にとって、予測しにくい脅威があります。OpenAI のような、急成長中の営業チームを擁する巨大な AI ユニコーン企業が、単独のスタートアップが構築してきたツールとまったく同じツールを展開することを決定したらどうなるでしょうか。

WIREDが取材したAIスタートアップの多くは、AnthropicのClaudeやMetaのLlama 3といったオープンソースの大規模言語モデルといった代替技術を活用することで、OpenAIの技術への完全依存からの脱却を図ろうとしている。中には、最終的には独自のAI技術を開発することを目指しているスタートアップもある。しかし、多くのAI起業家は、将来的にOpenAIと競合する可能性を秘めているにもかかわらず、OpenAIの技術へのアクセスに費用を支払わなければならないという現状に苦しんでいる。

Tome の Peiris 氏はこの質問について検討した後、現在は営業とマーケティングのユースケースに特化しており、「これらの人々のために高品質な生成を行うことに成功している」と述べました。